Sales meeting

영업회의

한국에 있을때는 매달 말일 경이면 월 매출을 마감하고, 매 분기마다 모든 영업사원들이 모여서 매출보고 및 시장 분석, 전략에 대한 회의를 하곤했다.

미국도 마찬가지로 영업사원들이 모여서 회의를 하는데 다만 워낙 땅이 넓어서 매달은 못 모이고 분기마다 모이게 된다. 두번은 회사 전체 영업사원들이 모이고, 나머지 두번은 서부쪽지역 사람들만 모인다.
회사마다 틀리겠지만, 다른 제약회사에 다니는 분들에게 문의 하니 거의 비슷했다.

지금 이글을 쓰고있는곳은 애리조나의 한 리조트이며 분기 영업회의때문에 오게 됐다.

지금까지 5번 정도의 영업회의에 참석했고, 한국 영업회의와 매우 흡사한 스케줄로 진행된다. (한국계 제약회사는 경험해 보지 못해서 이런말이 맞는지는 모르겠다.)

1. 지역별 매출 및 진행상황 보고(영업팀)
2. 마케팅 진행상황 및 방향(마케팅)
3. CRM 교육
4. 롤플레이(영업)

나도 물론 내일 내 지역에 대한 발표가 있다. 현재 매출과 앞으로 발생될 매출을 예상해야 하고, 병원별 진행되고 있거나 진행할 예정인 구체적인 계획을 발표해야 한다. 만약 매출이 발생하지 않거나 감소하면 그에대한 원인 또한 분석해야 하는데 전반적으로 한국과 유사하다.

다만 틀린점이 있다면, 한국에 있을때는 발표만 하면 끝이였는데 여기서는 수많은 질문에 대비해야 한다.  발표 중간중간에도 여기저기서 질문들이 나오는데 그것에 답하기 위해서는 정말 원인 분석을 확실히 파악해야 한다.

한국 영업회의와 유사한게 또 있다면, 영업회의 후 뒷풀이 이다.
미국도 마찬가지로 영업회의가 끝나면 먹고 마시고 논다.ㅋㅋ 꼭 다음날 지각하거나 아예 못나오는 친구들도 있기 마련이다.ㅋㅋㅋ 한국이랑 완전 똑같음ㅋㅋㅋ 영업사원 화이팅.

Cold Call

영업사원들한테 가장 어려운 것이 뭐냐고 물으면 어떤 대답이 많을까? 

난 콜드콜이 아닐까 한다. 영어로는 Cold Call 이라 하고, 물건을 팔기 위해 전화를 하거나 약속 없는 방문을 하는 것을 말하는 것이다.

상대방이 전혀 누구인지 몰라서 좀 차갑게 대하는 것이 대부분 사람들의 반응인데, 그래서 Cold 라는 말이 쓰여진 게 아닌가 싶다. 

나 역시도 이곳 미국에서 영업하며 가장 힘든 부분이 콜드콜이다. 물론 부족한 영어 실력 때문이기도 하지만, 그 외에도 처음 대하는 사람에게 뭐라고 말해야 할지 몰라서 힘든 것 같다.   

특히 전화 콜드콜은 보이지도 않는 상대방에게 알아낼 수 있는 정보를 최대한 끌어내고 다음 방문 약속을 잡아야 하기 때문에 여간 쉬운게 아니다. 난 솔직히 아직까지 전화통화만으로 다음 방문 약속을 잡은 경험이 없다. 100% 실패였다. 그래서 지금도 전화 콜드콜을 제일 싫어한다.ㅋㅋ 

그럼 아무 약속 없이 무작정 방문하는 건 어떨까?

아무리 약속과 개인 스케줄이 중요시되는 미국이라지만, 바로 앞에 있는 사람을 차갑게 못대하는건 미국도 마찬가지 인듯하다.ㅋㅋ 특히 웃으면서 처음이라 잘 몰랐다는 얘기가 한국만큼 참 잘 통하는 듯 하다. 

물론 몇 명의 고객들은 미리 약속을 잡아야만 만나준다며 돌아가라고 하지만, 그분들도 이메일이나 전화번호를 주기 때문에 대부분 재방문이 가능하다.

그래서 난 아직도 80%는 약속 없이 방문하고 있으며, 나머지 20%는 콜드콜을 통해 알게 된 고객들을 약속을 통해 방문한다. 

영업을 처음시작할때 읽었던 영업관련 책중에 영업은 헌 구두 수만큼 성공한다는 글이 있었는데, 이제 와서 생각해보니 그 말이 맞는듯하다.ㅋㅋ  

       

서민수의 미국 영업 이야기

안녕하세요.

어느덧 미국에 온지 10개월이 넘어가네요. 

전 지금 Guerbet 라는 프랑스계 제약회사의 미국 지사에서 근무하고 있습니다. 

현재 Guerbet 에서 하는 업무는 영업사원이며, 캘리포니아의 샌프란시스코 지역을 담당하고 있습니다.

미국에서 태어나거나 학교를 다닌 것도 아니고, 이곳에 이주해 오기 전에 몇 번 관광 온 것이 전부이지만 한국 Guerbet에서 좋은 분들을 만나 정말 운 좋게 여기까지 오게 됐습니다. 

제가 영업왕도 아니고 제약영업이 어떠한 것이다 말할 수 있는 위치에 있는 경우도 아니지만 제 미국 영업 이야기를 여러분과 나누고 싶어서 이렇게 블로그를 시작하게 됐습니다. 그리고 앞으로 한국에서 미국으로 진출 하시려는 영업인들 에게도 조금이나마 도움이 되는 블로그 였으면 좋겠습니다.  

기대해 주세요.